93% dos SaaS nunca testaram seu pricing de forma estruturada. O resultado: receita invisivel escorrendo por planos mal desenhados, features gratuitas que deveriam ser pagas e upgrades que ninguem entende. Pricing nao e feeling - e a alavanca de maior impacto no seu MRR.
Pricing e a unica alavanca que impacta 100% da receita instantaneamente. Mesmo assim, a maioria das empresas define precos uma vez e nunca mais revisita. Os erros sao sistematicos e previssiveis.
A maioria calcula custo de infra + margem e chama de preco. Mas o cliente nao paga pelo seu servidor - paga pelo problema resolvido. Um SaaS que economiza R$50.000/mes para o cliente pode cobrar R$5.000 tranquilamente, mesmo que o custo de infra seja R$200. Pricing por custo deixa 90% do valor na mesa.
Planos desenhados por engenheiros que decidem 'isso vai no Pro' sem dados. O resultado: features que o cliente free precisa para converter ficam no Enterprise, e features que ninguem usa ficam no plano mais caro como 'diferencial'. Segundo a OpenView Partners, 62% dos SaaS tem pelo menos um tier que nao faz sentido para nenhum segmento.
Founders subestimam willingness-to-pay por medo de perder clientes. Pesquisas da ProfitWell mostram que SaaS B2B cobram em media 20-40% abaixo do que clientes aceitariam pagar. Esse gap e receita pura que nunca chega - sem custo adicional de aquisicao, sem feature nova, sem infra extra.
Tratar todos os clientes como um grupo homogeneo e um erro caro. O cliente que veio por organico e converte diferente do que veio por ads. O que usa a API tem willingness-to-pay 3x maior que o que usa so a dashboard. Sem segmentacao, seu pricing otimiza para a media - e a media nao existe.
Nosso processo combina analise quantitativa de comportamento real dos usuarios com frameworks de pricing testados em centenas de SaaS. Nao e achismo - e ciencia aplicada.
Rodamos analise Van Westendorp e Gabor-Granger com sua base real de usuarios. Identificamos os price points ideais para cada segmento: onde esta o preco que maximiza receita sem disparar churn, onde esta o teto psicologico, e onde esta a faixa de indiferenca. Resultado: mapa preciso de quanto cada cohort aceita pagar.
Medimos quais features realmente direcionam upgrades e quais sao ruido. Usamos dados de uso real - nao surveys - para identificar os momentos de valor: quando o usuario atinge um threshold que torna o upgrade inevitavel. Isso define feature gates que convertem naturalmente em vez de frustrar.
Modelamos 3-5 cenarios de pricing com impacto projetado em LTV, CAC e payback period. Cada cenario inclui analise de sensibilidade: o que acontece se churn sobe 2%? E se conversao cai 10%? Pricing nao e um numero - e um sistema com variaveis interdependentes.
Implementamos o novo pricing com infra de teste que permite rollout gradual. Monitoramos metricas de conversao, churn, expansion revenue e NRR em tempo real. Ajustes a cada 2 semanas com base em dados, nao em feeling. Em 90 dias, o pricing esta otimizado e o impacto e mensuravel.
Clientes que passam pelo nosso processo de pricing tipicamente descobrem que estao cobrando significativamente abaixo do willingness-to-pay. O ajuste de pricing e a forma mais eficiente de crescer receita porque nao exige aquisicao nova nem feature nova - so captura valor que ja existe.
Pricing inteligente melhora unit economics por dois lados: aumenta LTV via maior ARPU e menor churn (clientes no preco certo ficam mais tempo), e melhora CAC efetivo porque o mesmo investimento em aquisicao gera mais receita. O payback period cai proporcionalmente.
Pricing com feature gates bem desenhados cria um caminho natural de expansion revenue. Clientes crescem dentro do produto sem precisar de vendedor. Isso significa que mesmo com algum churn, a receita total dos clientes existentes cresce - o santo graal do SaaS.
Em 90 dias, transformamos seu pricing de achismo em ciencia. Analise de willingness-to-pay, modelagem de elasticidade e implementacao com teste A/B controlado.